Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Slon.ru, 4 декабря 2009 г.

Агентские сети в страховании: сложности, тенденции, перспективы

2603 просмотра

Компании, которые найдут в себе силы активно развиваться, смогут использовать уникальную ситуацию на рынке и создать современные «молодые» агентские сети, потеснив конкурентов.

Весной 2008 года в Вене проходила международная конференция, посвященная вопросам страхования. Россия была широко представлена менеджерами высшего звена многих крупных страховых компаний. Ближе к завершению конференции, уже примелькавшись, и познакомившись друг с другом, немного выпив, и собравшись за одним столом, россияне заговорили о своем – о наболевшем. А именно, об агентах. Сначала, задавая соседу разные по каверзности вопросы, в попытке выяснить: а как у вас с набором, а с удержанием, а какая средняя выработка, а как платите за пролонгацию. Потом, все больше убеждаясь, что болячки в агентском канале почти у всех одинаковы, вопросы задавать перестали, еще раз выпили и дружно признали, что с набором агентов просто беда, особенно в Москве и других крупных городах.

И действительно, к каким бы ухищрениям не прибегали страховщики – толка было чуть, и привлекать и удерживать агентов становилось все сложнее и дороже.

Причина объективна и проста – рынок труда рос на глазах. Много ли желающих в такой ситуации согласиться работать без оклада, оплаты больничных и прочих благ, которые сравнительно легко было тогда получить в растущих сетях многочисленных компаний и банков? По объявлениям в агенты чаще всего шли те, кто нигде не смог себя продать, неудачники или «лузеры», как таких называют в штатах.

Нет, конечно, встречались и встречаются прирожденные продавцы, понимающие, что при активной работе за пару лет можно создать свой портфель, который будет приносить 5000 долларов в месяц и больше, при этом без жесткой привязки к офису, с возможностью самостоятельно планировать свое рабочее и свободное время. Преимуществ в агентской работе немало. Не случайно же в западных странах многие успешные агенты имеют свои офисы, штат помощников. Но для нашей страны, такие примеры пока, скорее исключение. На фоне сотен агентов, добившихся быстрого успеха и зарабатывающих серьезные деньги, армия тех, кто в разных компаниях и видах страхования вкусил радости и невзгоды агентской жизни и быстро ушел из этого бизнеса составляет десятки тысяч человек. Часто люди уходят из-за реакции родственников и друзей, которые не считают агентскую работу престижной и перспективной. Большинство тех, кто в докризисные времена приходил в агенты «из ниоткуда», как правило, не имели в своем кругу общения достаточного количества людей, которых можно было застраховать или получить необходимую рекомендацию. В силу своего низкого социального статуса они не имели опыта общения с более-менее обеспеченными людьми, не понимали их целей и потребностей, и поэтому объективно не могли совершать эффективные сделки, используя рекомендованные им технологии продаж, которые успешно зарекомендовали себя в течение многих лет в странах с лучшей культурой страхования. Какое-то время мучились и уходили, не смотря на усилия их руководителей и тренинги.

Ранее сформированный «костяк» агентских сетей неуклонно старел, многие агенты вплотную приблизились или уже влились в ряды пенсионеров, со всеми вытекающими последствиями: болезни, снижение физической и интеллектуальной активности, низкий уровень компьютерной грамотности, сопротивление всем изменениям, а самое главное отсутствием амбиций на повышение собственного дохода («да мне хватает»), что непосредственно сказывается на продажах. Опытные агенты очень часто не только не владели или не хотели учиться новым продуктам и технологиям, но и целенаправленно вытесняли из коллективов новичков, всячески отстаивая патриархальный уклад страховых агентств, на корню уничтожая любые зачатки конкуренции со стороны «молодежи». У нас «дедовщина» не только в армии… А новичкам в агентской компании по определению нелегко: и продукты сложные, и тарифы надо научиться рассчитывать, заявления и полисы заполнять, чаше всего вручную, да и старички гундят «нагнали тут недорослей, а мы пахали». Мало у кого есть удобная и приспособленная для агентов IT-платформа. Словом, проблема набора, удержания и развития агентов сложна и многогранна, а главное объективно общая для всех агентских компаний.

Прошло полтора года, с упомянутой конференции в Вене. Что изменилось? Какие новые возможности появились и как ими следует воспользоваться?

На наш взгляд, самое важное, что должны осознать опытные игроки и новички страхового рынка, что более удачного периода для набора перспективных агентов давно не было и он скоро закончится.

Посудите сами: по данным headhunter, за последний год емкость вакансий на рынке откатилась к 2006 году. На рынке много скрытых и явных безработных, имеющих хорошее образование, опыт работы в продажах, опыт работы в больших компаниях с развитой корпоративной культурой и современными стандартами ведения бизнеса. Эти люди часто поддерживают связи или могут реанимировать отношения с клиентами с прошлой работы и обладают навыками общения с платежеспособным слоем потенциальных клиентов страховых компаний.

Они умеют учиться и хотят этого, так как привыкли к тренингам и программам повышения квалификации. Им необходимо вернуть прежний статус и доход, поэтому уровень мотивации достаточно высок. Как показала практика, более 90 % агентов, пришедших к нам в 2009 году после внедрения специальной программы рекрутинга, обучения и адаптации, имеют высшее образование, а прежний опыт позволяет делать весьма значимые первые продажи, что принципиально важно для закрепления в компании, и в профессии.

Но работа с подобными кандидатами требует многого и от компании. Это эффективная система привлечения и закрепления будущих агентов; понятная система мотивации, нацеленная на лучшие условия для лучших продавцов; корпоративная культура, которая поможет победить депрессию от потери работы и снижения статуса; прописанные перспективы роста; эффективные технологии и документооборот, позволяющие быстро и удобно (и для агента, и для клиента) делать продажи. Множество крупных и мелких вопросов, которые должны быть оперативно решены. Компании, которые захотят и смогут это оперативно реализовать, наверняка «снимут пенки» с рынка и создадут современные агентские сети. Более того, многие опытные действующие агенты могут «сменить окраску», увидев для себя долгосрочные перспективы в другой компании!

Через пару лет, как нам обещают, страна понемногу выйдет из кризиса, вновь появятся интересные рабочие места. У потенциальных агентов повысятся ожидания, а следовательно и требования. С другой стороны, из-за резкого падения рождаемости в 90-х годах, на рынок будет выходить все меньше молодежи, зато будет расти число пенсионеров, то есть сам рынок рабочей силы уменьшится. По некоторым прогнозам, к уровню вакансий 2008 года ситуация вернется только в 2012 году, а к уровню людей трудоспособного возраста 2008 года – в 2021-м.

Таким образом, можно констатировать, что в ближайшие годы компании, которые найдут в себе силы активно развиваться, смогут использовать уникальную ситуацию на рынке и создать современные «молодые» агентские сети, имеют высокие шансы занять верхние ряды рейтингов, изрядно потеснив более задумчивых конкурентов, причем этот шанс есть и у «патриархов», и у новичков. Самое время для смелых, амбициозных и профессиональных проектов.

Олег МЕРКУЛОВ(в соавторстве с Сергеем Конкиным, заместителем генерального директора «Капитал Страхование Жизни»)

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »